皆さんは営業という職業にどんなイメージを持たれていますか？
- 数字に追われてしんどい
- 新規の飛び込みは怖い
- うまく話せないとダメ
- 商品を売りつける
こんな印象を持っている方も中にはいるかもしれません。
実は私も社会人一年目から営業に配属され、上記のようなイメージに苦しんでいました。
そんなモヤモヤを抱えていたある日、先輩の営業マンから薦められたのがこの『営業の魔法』でした。
開いてみると意外にも物語調で書かれていたのでスッと本の世界に入り込むことができ、この本で語られる魔法の数々は当時の私のモヤモヤを見事に解消してくれました。
それから本棚のすぐ手の届く場所に置き、自分の営業がうまくいっていないなと思うたびに読み返しています。
今回はそんな『営業の魔法』を読んだ感想をお伝えします。
ダメダメ営業マンが出会ったスーパー営業マン
物語はある喫茶店から始まります。
新人営業マン小笠原は半年間一件も契約をもらえない営業マン。
打ち合わせや商談の予定もないので喫茶店で読みたくもない本を読むことで毎日を送っていました。
そんなある日、彼が時間をつぶす喫茶店に一人のスーツ姿の男性がやってきます。
男性はどうやら営業マンのようでした。
お客と商談する彼の姿はエネルギーに満ち溢れており、小笠原は思わず彼を追いかけて「弟子入り」をします。
そこから、彼は「師匠」となった紙谷から営業の魔法を伝授されることになるのです。
まずは人間力
営業の魔法、と言うくらいなので何か売り方のテクニックがぎっしり書いてあるのかとワクワクしながら読み進めましたが、のっけから私は良い意味で裏切られました。
まずは人間力を向上させること、本にはそう書いてあったのです。
売れないのは自分のトークスキルが原因なんじゃないかと思っていた私でしたが、もっと根本的な部分で改善できる場所があるかもという大きな気づきをもらったのです。
そもそも営業の仕事とは？
この本の大きなメッセージは、営業マンは「商品を売る存在」ではなく、「お客さんの課題を解決する存在」であるということです。
ただ売りたい、売りたいと焦っていた私にこれもまた大きな衝撃でした。
お客様は自分の課題を解決するための手段として商品を買う。
営業マンの仕事はそれに向けての最大限の手伝いをしていくこと。
今でも自分に言い聞かせる大切な学びを私は得ることが出来ました。
ひたすら傾聴、ひたすら質問
「売りつけない営業」ですからマシンガントークは必要ありません。
ただ、ひたすら相手の意見や気持ちに寄り添いながら耳だけでなく全身で相手の話しに耳を傾ける傾聴の姿勢が大切になってきます。
つい相手の話しを考え事などをしながら聞いてしまったりする私にはハッとさせられることばかりでした。
これは仕事以外の場でも活かすことのできる教えとして今でも実践しています。
そして、お客様が自分で考えるきっかけになるような質問を投げかけていくこと。
相手の話しを深く聞いて、課題を明らかにする質問を投げかけることができればたしかに自然と相手はその課題を解決する商品を買うことでしょう。
まとめ
『営業の魔法』を読んだ感想をお伝えしました。
営業マンとしての在り方を整えるための様々な魔法がこの本には書かれていますが、この本の最大の魔法を何かひとつ挙げてほしいと言われれば、それは読んだ人間に「自分でも営業として成果を出せるようになるかもしれない！」という自信を抱かせることだと思います。
イメージの力は偉大です。
同じことをするのにも自信を持った人は実力以上の力を時として発揮するものですよね。
一人でも多くの営業に迷うビジネスマンがこの本を読んで、自分に自信という魔法をかけてあげて欲しいと思っています。